Blog-nya Arnold Arzelan: Januari 2017

Ujian Akhir Semester

Manajemen Pemasaran

1. Jelaskan pengertian saluran distribusi dan strategi distribusi intensif, ekslusif, selektif beserta kelebihan dan kekurangannya! (10)

Jawab :

Saluran distribusi adalah suatu cara yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang atau jasanya dari tempat produksi/manufaktur ke konsumen akhir dan para pemakai. Dalam penyaluran barang atau jasa ini, bisa dilakukan secara langsung (direct distribution channels) dan tidak langsung (indirect distribution channels).

Distribusi langsung dilakukan oleh produsen tanpa adanya perantara (contoh : penjual sayur yang menjajakan dagangannya di pasar, jasa yang diberikan secara langsung di tempat cuci mobil, salon, dan lain-lain). Sedangkan distribusi tidak langsung membutuhkan perantara untuk mendistrubusikan dagangannya, perantarannya seperti pedagang, agen, makelar, dan komisioner (contoh: perusahaan/pabrik/manufaktur yang menjual barangnya melalui pedagang besar/eceran.

Strategi distribusi intensif adalah strategi penyaluran dengan cara memaksimalkan penyaluran produk dan anggota saluran (outlet) di mana saja dan kapan saja. Biasanya untuk barang-barang konsumsi sehari-hari dengan biaya rendah dan daya tarik yang luas (contoh : sembako, permen, sabun, majalah, dll).

kelebihan dari strategi distribusi intensif :

- Barang-barang yang didistrubusikan dalam jumlah yang besar, sehingga jika tidak laku atau barang tersebut sudah kedaluwarsa, produsen tidak bertanggung jawab lagi.

- Produknya mudah ditemukan oleh konsumen dan konsumen biasanya sudah mengetahui produk-produk tersebut

- Karena produk-produknya didistribusikan melalui banyak pedagang eceran, toko, supermarket dan outlet maka proses penjualannya pun jadi lebih cepat dan efisien

Kekurangan dari strategi distribusi intensif :

- Sulitnya untuk menjangkau semua distributor (outlet, toko) yang tersebar di mana-mana

- Distribusi ke pedagang eceran tentunya membutuhkan perantara atau agen, yang mana terkadang ada masalah di mana perantara tersebut tidak bisa dipercaya sepenuhnya

Strategi distribusi ekslusif adalah strategi dengan memberikan hak eksklusif untuk mendistribusikan atau menjual suatu produk kepada satu orang perantara khusus dalam wilayah tertentu, dengan syarat perantara tersebut tidak boleh menjual produk produsen lain. Barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi ini adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ini seperti showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba.

Kelebihan dari strategi distribusi Eksklusif :

- Produsen bisa memaksimalkan kontrol atas pelayanan, bagaimana produk-produknya terjual dan juga mengontrol agar biaya lebih efisien karena jumlah distributor yang jauh lebih sedikit

- Mencegah distributor untuk menjual produk lain

- Keuntungan bagi pihak perantaranya/distributornya ialah dengan tidak adanya pesaing di wilayah tersebut dan tentunya memperoleh keuntungan yang lebih tinggi

Kekurangan dari strategi distribusi Eksklusif :

- Lebih berisiko, karena hanya memiliki satu atau beberapa distributor saja, yang mana jika distributor tersebut mengalami kegagalan/kerugian, maka akan mempengaruhi proses produksi dan pendapatan (Eggs in one basket)

- Hanya cocok untuk produk yang memiliki harga yang tinggi, keuntungan yang tinggi, dan volume produk yang sedikit (tidak cocok untuk barang-barang kebutuhan sehari-hari)

Strategi distribusi selektif adalah strategi menempatkan produk dibeberapa perantara/retail outlet saja dalam suatu wilayah tertentu. Contohnya adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.

Kelebihan dari strategi distribusi selektif :

- Memiliki kontrol dan biaya lebih yang lebih rendah dibandingkan strategi distribusi intensif

- Perusahaan/produsen dapat lebih focus pada distributor yang menjual produk lebih banyak

Kekurangan dari strategi distribusi selektif :

- Tidak dapat memenuhi kebutuhan pasar karena jumlah distributor yang terbatas

- Sulit untuk menemukan distributor yang kriterianya cocok/sesuai dengan kebutuhan dan tujuan produsen

2. Jelaskan hambatan/risiko dalam persaingan global serta kelebihan dan kekurangan Indonesia dalam menghadapinya! (10)

Jawab :

Dalam menghadapi persaingan global, ada beberapa hambatan yang harus dilalui oleh Indonesia, yaitu :

- Daya saing sumber daya manusia (SDM), masih banyak SDM di Indonesia yang belum memenuhi standar, yang mana masih kalah dibandingkan SDM di negara lain terutama dari segi kualitasnya. Hal ini harus segera dicari solusinya, yakni bagaimana menciptakan SDM yang berkualitas dan memiliki keterampilan serta berdaya saing tinggi dalam persaingan global.

- Dampak IPTEK, rendahnya SDM Indonesia diakibatkan kurangnya penguasaan IPTEK. Jika IPTEK berhasil dimajukan, tentunya secara tidak langsung akan mempengaruhi peningkatan ekonomi di Indonesia.

- Laju inflasi yang masih tergolong tinggi bila dibandingkan dengan negara lain di kawasan ASEAN. Stabilitas makro masih menjadi kendala peningkatan daya saing Indonesia dan tingkat kemakmuran Indonesia juga masih lebih rendah dibandingkan negara lain.

- Iklim investasi di Indonesia yang kurang kondusif yang diindikasikan melalui masalah ruwetnya birokrasi, infrastruktur, dan masalah korupsi merupakan sebagian dari masalah yang saat ini masih menyandera pemerintah Indonesia

Kelebihan Indonesia dalam menghadapi persaingan global :

- Indonesia memiliki sumber daya alam yang melimpah, yang mana seharusnya bisa menjadi peluang bagi Indonesia untuk menciptakan produk-produk yang beragam dan memiliki kualitas yang bagus. Indonesia sebagai negara agraris dan maritim seharusnya dapat unggul dalam beberapa sektor, misalnya: pertanian, pertambangan, pariwisata, kelautan dan beberapa sektor lainnya.

- Indonesia kaya akan budaya dan kultur bangsa. Persaingan global tidak akan lepas dari aspek budaya dan kultur bangsa. Hal ini sangat penting agar Indonesia tetap bertahan dalam persaingan global. Kaya akan budaya dan kultur bangsa juga dapat dijadikan satu bargaining power untuk memperkenalkan Indonesia ke mata dunia.

- Indonesia memiliki pasar domestic yang besar, yang mana Indonesia seharusnya tidak terlalu bergantung pada ekspor

- Masih banyak pasar di Indonesia yang belum dimanfaatkan secara maksimal, misalkan seperti e-commerce

- Indonesia memiliki lokasi yang strategis, yang mana terletak di dalam rute perdagangan laut tersibuk. Hal ini berarti Indonesia adalah Negara yang memiliki perdagangan yang dinamis dan ekonomi yang aktif

Kekurangan Indonesia dalam menghadapi persaingan global :

- Kurangnya kualitas SDA untuk dapat bersaing dengan SDA dari Negara lain

- Masih banyak orang Indonesia yang lebih memilih untuk membeli produk-produk buatan dari luar negeri

- Masih kurang maksimalnya kebijakan pemerintah yang mana seharusnya kebijakan tersebut dapat membantu membangun keunggulan kompetitif Indonesia dengan mengembangkan perekonomian yang berorientasi global sesuai dengan kemajuan teknologi

3. Apakah perbedaan antara bauran promosi dan bauran pemasaran? Jelaskan dengan faktor-faktornya ! Serta bagaimana cara menentukan anggarannya? (10)

Jawab :

Bauran promosi (promotion mix) adalah kombinasi dari periklanan, penjualan personal, pemasaran langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang mana akan membantu pencapaian tujuan suatu perusahan antara produsen dengan konsumen. Perangkat dalam bauran promosi ialah :

- Periklanan (advertising), semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor tertentu. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk dan juga membantu mempercepat penjualan

- Promosi penjualan (sales promotion), berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa. Contohnya seperti : pemberian kupon, mengadakan kontes/undian, sampel, tawaran, harga paket yang mana lebih murah, hadiah berupa barang yang diberikan secara Cuma-Cuma atas pembelian suatu barang, barang promosi, dan lain-lain. Perusahaan menggunakan alat-alat promosi penjualan tersebut untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat

- Penjualan personal (personal selling), interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli, guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan dengan tujuan melakukan penjualan

- Hubungan masyarakat (public relation), berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya

- Pemasaran langsung (direct marketing), penggunaan surat, telepon, surel dan alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelangan tertentu.

Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran untuk perusahaan yang menghasilkan produk berupa barang terdiri dari 5 elemen, yaitu:

- Produk (Product), adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi.

- Harga (Price), menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen

- Promosi (Promotion), berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran dalam rangka menjual produk ke konsumen

- Saluran distribusi (Place), keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

Sedangkan untuk perusahaan yang menghasilkan produk berupa jasa terdapat 3 elemen tambahan, yaitu:

- Orang (People), merupakan aset utama dalam industri jasa, terlebih lagi orang-orang yang merupakan karyawan dengan performance tinggi. Kebutuhan konsumen terhadap karyawan berkinerja tinggi akan menyebabkan konsumen puas dan loyal

- Proses (Process), mencerminkan bagaimana semua elemen bauran pemasaran dikoordinasikan untuk menjamin kualitas dan konsistensi jasa yang diberikan kepada konsumen. Proses ini terjadi di luar pandangan konsumen. Konsumen tidak tahu bagaimana proses yang terjadi yang penting jasa yang ia terima harus memuaskan

- Lingkungan/bukti fisik (Physical Environment), karakteristik yang menjadi persyaratan yang bernilai tambah bagi konsumen dalam perusahaan jasa yang memiliki karakter

Dari pengertian dan penjelasan di atas, dapat kita simpulkan bahwa perbedaan antara bauran promosi dan bauran pemasaran adalah :

- Bauran pemasaran adalah seperangkat alat yang digunakan dalam pemasaran oleh para sales sebagai strategi untuk menjual produk, sedangkan bauran promosi adalah sebuah kombinasi dari metode-metode promosi (periklanan, penjualan personal, pemasaran langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat) yang digunakan untuk mempromosikan produk/jasa

- Bauran pemasaran berfokus untuk menciptakan customer baru dan juga berusaha untuk tetap mempertahankan customer yang lama, sedangkan bauran promosi berfokus pada bagaimana menyampaikan suatu produk ke customer dan bagaimana menjualnya

Cara menentukan anggaran dalam bauran promosi ialah dengan menghitung marginal revenue yang diperoleh dari tambahan setiap unit uang yang dikeluarkan dalam bauran promosi. Selama marginal revenue yang diperoleh lebih besar dari marginal cost untuk promosi, maka penambahan dana promosi masih dapat dibenarkan. Ada beberapa pilihan alternative lain dalam menentukan anggaran untuk bauran promosi, yaitu :

- Objective-Task Method

Penggunaan metode ini memerlukan serangkaian langkah yaitu : penentuan tujuan promosi, menentukan strategi atau bahkan gugus tugas yang di butuhkan untuk mencapai tujuan itu, dan menentukan jumlah pengeluarlan yang di butuhkan dalam implementasi strategi. Untuk melakukan justifikasi atas anggaran yang di tetapkan, manajer pemasaran harus menggunakan asumsi tertentu yang mampu menjelaskan tentang tujuan dan mengapa hal itu di lakukan.

- Metode Persentase Penjualan

Satu cara yang dapat di tempuh dalam mengestimasi besarnya anggaran promosi adalah dengan menentukan presentase tertentu penjualan periode yang lalu atau perkiraan penjualan tahun yang datang.

- Competitive Parity

Metode ini di lakukan dengan cara menentukan anggaran promosi dari presentase penjualan dua atau tiga perusahaan pesaing. Walaupun cara seperti itu menunjukan pemikiran dalam menghadapi pesaing, tetapi tidak ada jaminan bahwa perusahaan akan memperoleh gambaran yang akurat tentang pesaing.

- Metode Arbitary

Dasar yang di pergunakan untuk menentukan anggaran promosi adalah pada kemampuan perusahaan untuk menyediakan dana. Kelemahan cara macam ini adalah bahwa perusahaan tidak bisa mengkaitkan promosi dengan penjualan, yang berarti sulit untuk menilai kinerja bagian penjualan.

Cara menentukan anggaran dalam bauran pemasaran bisa dilakukan dengan beberapa metode, yaitu :

- Metode kemampuan perusahaan

Metode ini mengabaikan peran promosi sebagai sebuah investasi dan juga dampak langsung promosi terhadap penjualan

- Metode persentase penjualan

Dalam hal ini belanja promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu angka penjualan (tahun lalu atau prediksi tahun depan) atau dari harga jual. Beberapa keuntungan dari metode ini adalah antara lain :

a) Pengeluaran promosi akan bervariasi bergantung pada kemampuan perusahaan

b) Mendorong manajemen untuk memikirkan kaitan antara biaya promosi, harga jual dan laba per unit

c) Stabilitas dalam persaingan akan terbentuk apabila perusahaan-perusahaan yang bersaing menggunakan angka persentase yang sama untuk menentukan anggaran promosi.

- Metode keseimbangan persaingan

Yaitu menetapkan anggaran untuk mencapai keseimbangan pangsa suara dengan para pesaing

- Metode tujuan dan tugas

Dalam metode ini anggaran promosi dilakukan dengan menetapkan tujuan-tujuan khusus iklan, penjualan personal, humas dan promosi penjualan dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut

4. Jelaskan seberapa penting peranan budaya dalam pemasaran global? Dan bagaimana mengatasi etnosentris dalam multikulturalisme pemasaran global! (20)

Jawab :

Dalam pemasaran global, peranan budaya tentunya sangat berperan penting dalam proses pemasaran suatu produk di suatu wilayah tertentu. Tentu saja hal ini disebabkan karena setiap wilayah mempunyai budaya yang berbeda-beda. Perbedaan budaya ini juga menyebabkan prilaku dan kebiasaan setiap konsumen yang berbeda-beda di tiap wilayah.

Untuk produk-produk yang sudah menjangkau pasar global, masalah perbedaan budaya pada setiap negara harus dipahami dengan seksama agar pemasaran produk dapat diadaptasi sesuai dengan budaya setempat. Apa yang dapat dipasarkan di negara-negara tertentu, belum tentu dapat dipasarkan di negara-negara lain.

Etnosentris merujuk pada kebanggan, keangkuhan, dan kepercayaan akan keistimewaan kelompok sendiri dan merendahkan keberadaan kelompok lain. Tentunya hal ini harus diatasi supaya produk dari Indonesia bisa bersaing secara global. Jika sebuah perusaahan dari Indonesia ingin memasarkan produknya di luar negeri yang mana menganut prinsip etnosentris, maka salah satu cara untuk mengatasinya ialah dengan meminimalisir hubungan perusahaan tersebut dengan Indonesia dengan cara mengoperasikan anak perusahaan di Negara tersebut dengan nama yang berbeda dan cara pemasaran yang berbeda pula. Anak perusahaan tersebut harus bisa menyesuaikan prilaku, budaya, kebiasaan dan selera dari Negara tersebut

5. Pemasaran online terdiri dari online marketplace (tokopedia, bukalapak dll), online retail (lazada, blibli dll) serta classified ads (kaskus, rumah123 dll). Jelaskan dengan singkat bagaimana masing-masing jenis tersebut dapat terkena pajak? (20)

Jawab :

Pajak pada online marketplace bisa dikenakan pada saat seperti :

- Penghasilan dari jasa penyediaan tempat dan/atau waktu dalam media lain untuk penyampaian informasi. Pengguna jasa tersebut wajib melakukan pemotongan PPh Pasal 23, Pasal 21, atau Pasal 26.

- Penghasilan dari penjualan barang dan/atau penyediaan jasa merupakan objek PPh. Pembeli barang atau pengguna jasa tersebut wajib melakukan pemotongan/pemungutan PPh

- Penghasilan dari jasa perantara pembayaran merupakan objek PPh. Pengguna jasa tersebut wajib melakukan pemotongan PPh Pasal 23, Pasal 21, atau Pasal 26.

- Penyerahan jasa penyediaan waktu dan/atau tempat dalam media lain, Penyerahan BKP dan/atau JKP, dan Penyerahan jasa perantara pembayaran juga dikenakan atas PPN

Pajak pada online retail bisa dikenakan pada saat seperti :

- Penghasilan dari penjualan barang dan/atau penyediaan jasa merupakan objek PPh, yang mana pembeli barang atau pengguna jasa tersebut wajib melakukan pemotongan/pemungutan PPh dengan tarif PPh Pasal 17

- Penyerahan BKP dan/atau JKP dikenakan atas PPN

Pajak pada classified ads bisa dikenakan pada saat seperti :

- Penghasilan dari jasa penyediaan tempat dan/atau waktu dalam media lain untuk penyampaian informasi. Pengguna jasa tersebut wajib melakukan pemotongan PPh Pasal 23, Pasal 21, atau Pasal 26.

- Penyerahan jasa penyediaan waktu dan/atau tempat dalam media lain (termasuk kemungkinan jasa tersebut diserahkan secara cuma-cuma) dikenakan atas PPN

6. Bagaimana cara atau strategi marketing untuk UMKM yang baru berkembang ? (Penjelasan dengan contoh dan penerapan langsung atau dengan memberitahukan strategi tsb pada bisnis real UMKM akan mendapat poin penuh (30)

Untuk poin nomer 6 sifatnya juga praktek ke lapangan membantu UMKM baik usaha pribadi, keluarga, teman atau siapapun, dibuktikan dengan profil singkat dan foto saat di tempat usaha atau bertemu dengan pengusaha tsb.

Jawab :

Calix Solution adalah salah satu toko e-commerce yang menjual produk melalui Tokopedia sebagai penyedia jasa online dengan produk unggulan pakaian untuk bayi dan juga anak kecil sampai dengan umur 10 tahun. Mulai dari kaos, celana, jogger katun dan semi denim, piyama dan ada juga produk kecantikan. Usaha ini dijalankan oleh Ibu Friza Armelia yang mana merupakan saudara dari penulis. Calix Solution mulai beroperasi dari tahun 2015 sampai dengan sekarang.

Pakaian yang dijual merupakan pakaian hasil konveksi dari pihak yang terpercaya untuk kualitas dan mutunya. Harganya pun bisa dikatakan sangat terjangkau, mulai dari Rp. 21.000,-/potong sampai dengan Rp. 55.000,-/potong. Pembeliannyapun bisa dilakukan secara grosir maupun secara eceran. Gambar berikut merupakan statistic dari penjualan dan pelayanan yang telah diberikan oleh Calix Solution :

Berikut merupakan produk-produk dengan penjualan terbanyak :

Berdasarkan usaha yang tengah dijalankan oleh Ibu Friza di atas, saya telah memberikan beberapa masukan yang mana merupakan sebuah strategi dengan tujuan untuk memperluas pasaran, meningkatkan kualitas barang, pelayanan, dan juga pemasukan. Strateginya ialah :

- Dalam hal pemasaran, sejauh ini Calix Solutuion telah melakukan pemasaran dengan cukup baik. Selain memasang iklan di Tokopedia, Ibu Friza juga aktif mempromosikan dagangannya di social media seperti facebook. Namun sayangnya beliau tidak cukup familiar dan aktif dengan social media seperti instragram yang mana merupakan media social yang sekarang ini lebih ramai dibandingkan dengan facebook. Oleh karena itu, saya berusaha memberi arahan dan memberi saran untuk lebih uptodate.

- Tetap mempertahankan hubungan baik dengan para pelanggan dan terus mencari pelanggan baru. Karena untuk usaha kecil, mempertahankan hubungan dengan pelanggan merupakan hal yang paling penting. Hal ini bisa dilakukan dengan memberikan potongan harga/diskon atau bisa juga dengan memberikan sesuatu secara gratis sebagai tester produk

- Meningkatkan kualitas pelayanan, yang mana harus lebih cepat dalam merespon pertanyaan-pertanyaan calon pembeli dan kalau bisa juga berikan sebuah pembeda agar terlihat unik di mata calon pembeli. Pembeda tersebut bisa berupa produk dengan kualitas yang bagus, harga yang memang sesuai dengan kualitas produk, pelayanan yang memuaskan yang membuat pembeli bisa selalu ingat, dan memberikan pelayanan purna jual

- Mencoba mencari tahu kualitas dan harga yang diberikan oleh kompetitor. Mengetahui disini artinya mengetahui apa kelebihan dan kelemahan kompetitor tersebut

- Mempelajari kebiasaan dari para pembeli, dengan tujuan supaya bisa merangkul pelanggan menjadi lebih erat lagi sehingga lebih loyal dan nyaman

*Foto di TKP*